|
KDM Marketing- und Management-Newsletter # 5
__________________________________________________________________________________________
# Inhalt:
# Editorial
# Innovation und "Leapfrogging"
# Hätten Sie den Job bekommen?
# Die BE-DENKENSWERTE Definition: Das Marketing-Umfeld
# Der kurze Marketing-Tip
# Markenidentität
# Zitat des Monats zum Thema EXCELLENCE
# Erhöhung der Erfolgsquote im Vertrieb mittels INSIGHTS MDI
__________________________________________________________________________________________
# Editorial
REZESSION - "Das erste Wort, auf das sich Clement und Eichel einigen konnten, seit Clement Wirtschaftsminister ist" - so hieß es heute in einer Radio-Satire.
Nun ist es ausgesprochen - das Wort, vor dem sich alle so fürchten. Aber muß Rezession für einen Markenartikler oder einen Händler ein Angstgespinst sein? Es gibt zahlreiche Strategien für rezessive Zeiten, die spätestens seit Philip Kotler weitläufig bekannt sind.
Man muß sie nur systematisch analysieren und dann vor dem Hintergrund des eigenen Marktes und der eigenen Unternehmenssituation im Wettbewerbsumfeld die richtige Strategie auswählen.
Schon so manches Unternehmen ist aus einer Rezession stärker als je zuvor herausgekommen! Nur, möglicherweise bedeutet dies, auch einmal freiwillig auf Profit (und Tantiemen und Analysten-Hurra) zu verzichten und langfristige Stärke als das Ziel von Investitionen in das eigene Unternehmen zu sehen.
Inhabergeführten Unternehmen wird dies sicherlich leichter fallen als managergeführten Unternehmen. Doch auch hier gibt es noch genügend weitsichtige Manager, so daß es auch unter diesen viele Gewinner am Markt geben wird!
Eine erfolgreiche Zeit bis zum nächsten KDM NEWSLETTER wünscht
Klaus Dörrenhaus
Ein P.S. in eigener Sache: Seit November haben wir die INSIGHTS MDI Management Development Instruments, ein extrem nützliches Instrumentarium im Rahmen von Vertriebs- und Führungstrainings, mit in unser Beratungsspektrum aufgenommen. Mehr dazu unten im letzten Artikel.
__________________________________________________________________________________________
# Innovation und "Leapfrogging"
Innovation ist heute wichtiger als je zuvor. Hier spielt Zeit eine große Rolle. Die Verkürzung der Neu-Produkt-Zyklen ist einerseits Chance auf Wettbewerbsvorsprung, führt aber andererseits, vor allem in den USA, verstärkt zum "Leapfrogging", dem Überspringen eines Zyklusses durch die Kunden, was zu enormen Umsatzausfällen und nicht wieder einbringlichen Entwicklungskosten führt.
Ein gutes Beispiel hier ist im Audio-Markt die Mini-Disc. Außer der Verkleinerung stellt sie keinen wesentlichen technologischen Durchbruch dar und wurde von den meisten Jugendlichen übersprungen, die sich mit Begeisterung zur nächsten Generation hinwandten, den MP3 Playern.
(Übers. im Pons: leapfrog = Bockspringen
he leapfrogged his way to the top = er machte Blitzkarriere)
__________________________________________________________________________________________
# Hätten Sie den Job bekommen?
Sie fahre mit Ihrem sportlichen Zweisitzer in einer wilden, gefährlichen Sturmnacht über die Landstraße. Bäume knicken um, Häuser werden abgedeckt. Sie kommen an einer Bushaltestelle vorbei und sehen 3 Menschen verängstigt auf den Bus warten:
1. Eine alte Dame mit Herzinfarkt, die sofort ins Krankenhaus muss.
2. Ein alter Freund, der Ihnen einmal das Leben gerettet hat.
3. Der/die perfekte Mann/Frau, vom dem/der Sie schon immer geträumt haben.
Wen hätten Sie mitgenommen, wissend, dass Sie ja nur einen Zweisitzer fahren?
Es handelt sich hierbei um ein ethisch/moralisches Dilemma, mit dem Sie konfrontiert sind und welches tatsächlich einmal als Teil eines Job-Assessments benutzt wurde.
Sie könnten die alte Dame mitnehmen und ihr Leben als erstes retten.
Sie könnten Ihren Freund mitnehmen und sich so bei Ihm revanchieren, der Sie einmal aus der Not gerettet hat.
Wie auch immer, Sie würden vielleicht Ihren Traumpartner nie mehr im Leben wiederfinden.
Denken Sie nach, bevor Sie weiterlesen!
.........................
Der Kandidat, der aus 200 Bewerbern eingestellt wurde, hatte kein Problem mit der Antwort.
WAS SAGTE ER?
Er antwortete ganz einfach:
"Ich würde die Autoschlüssel meinem Freund geben, damit er die alte Dame zum Krankenhaus bringt und selber dort bleiben, um mit der Frau meiner Träume gemeinsam auf den Bus zu warten"
Manchmal gewinnen wir, wenn wir uns von unseren eigenen Limitationen des Denkens befreien!
Eduard de Bono nennt dies laterales Denken, die Grundvoraussetzung für Innovation und Kreativität.
__________________________________________________________________________________________
# Die BE-DENKENSWERTE Definition: Das Marketing-Umfeld
... besteht aus Akteuren und Kräften außerhalb des Unternehmens, die die Fähigkeit des Marketing-Managements beeinflussen, erfolgreiche Geschäftsbeziehungen zu entwickeln und aufrecht zu erhalten.
Akteure im Marketing-Umfeld
1. user
2. buyer
3. decider
4. influencer
5. (technical) consultant
6. gate keeper
7. opinion leader
gekürzt aus Philp Kotler, Marketing Management (immer wieder lesenswert, s.o.!)
__________________________________________________________________________________________
# Der kurze Marketing-Tip
Mit einem sogenannten "banded pack" (2 oder mehr gleiche, zusammengeschweißte Artikel) können Sie plötzlich in ganz neuen Segmenten, wie zum Beispiel dem Vorratspackungs-Segement agieren, ohne großen technischen Aufwand zu betreiben. Ihre Preispromotion haben echte Mengenwirkung je kaufendem Haushalt.
__________________________________________________________________________________________
# Markenidentität
Eine Marke kann nicht nicht kommunizieren, solange Sie noch im Gedächtnis der Verbraucher vorhanden ist. Und was vorhanden ist beeinflußt die Kaufentscheidung - auf alle Marken im relevanten Set.
Ein Beispiel: Es gibt den "Käfer" von VW schon lange nicht mehr, dennoch beeinflußt seine Erinnerung und sein noch vorhandenes Image die Kaufentscheidungen vieler Käufer auch heute noch, egal ob Sie sich für einen New Beetle, einen
Golf oder einen Ford Focus interessieren.
__________________________________________________________________________________________
# Zitat des Monats zum Thema EXCELLENCE
"Doing your best is more important than being the best."
-- Mike Lermer
__________________________________________________________________________________________
# Erhöhung der Erfolgsquote im Vertrieb mittels INSIGHTS MDI
Bereits Hypokrates hat 4 menschliche Grundtypen (Temperamente) unterschieden:
- Choleriker
- Melancholiker
- Phlegmatiker
- Sanguiniker
Aufbauend auf der Typologie von C.G.Jung und dem Temperamentmodell von Dr. W. Marston (D-I-S-G) unterscheidet man heute zwischen 4 Grundtypen, die sich jeweils aus einer der konträren Dimensionen INTROVERTIERT oder EXTROVERTIERT RATIONAL AUFGABENORIENTIERT oder EMOTIONAL MENSCHENORIENTIERT ergeben.
So gibt es den extrovertierten Macher (rot), den introvertierten Analytiker (blau), den extrovertierten Beziehungsmenschen (gelb) und den introvertierten Gefühlsmenschen (grün) sowie natürlich noch eine ganze Reihe von Mischtypen aus diesen 4 Grundtypen.
Was für ein Typ bin ich, was für ein Typ ist mein Gesprächspartner? Wie muß ich mit ihm am besten Umgehen? Das ist die Schlüsselfrage für erfolgreiche Interaktion, egal ob zwischen Verkäufer u. Kunde oder im Unternehmen innerhalb von Teams und Hierarchien.
Im Rahmen eines Seminars ermitteln wir via "Verkaufstrategien-Indikator" und "Leadership-Check", zwei computergestützten Fragebögen nach der INSIGHTS MDI Methode, welcher "Typ" der jeweilige Mitarbeiter ist, sensibilisieren für die Stärken, Schwächen und Charakteristika der unterschiedlichen Grundtypen und schulen, was dies für die Interaktion miteinander bedeutet.
Das Ergebnis sind wesentlich höhere Erfolgsquoten im Vertrieb und weniger Reibungsverluste in der innerbetrieblichen Zusammenarbeit.
Sie wollen mehr wissen zu diesem Thema?
Fordern Sie Informationen an
__________________________________________________________________________________________
Wir danken allen, die uns gemailt und geschrieben haben. Leiten Sie den KDM Newsletter gern an Freunde und Kollegen weiter.
KDM Marketing- und Management Newsletter
von: KLAUS DÖRRENHAUS MARKETING Unternehmensberatung BDU
Eupener Str. 139 - 50933 Köln
Tel. 0221-949870-0 / Fax -8
Alle Angaben ohne Gewähr. Jegliche Verwendung über den privaten
Gebrauch hinaus bitte nur mit Genehmigung von KLAUS DÖRRENHAUS MARKETING.
© KLAUS DÖRRENHAUS - 2003
__________________________________________________________________________________________
|
